最近，走访卷烟零售户，听到最多的一句：为啥货源越来越紧张?好货源都给了谁，为啥给我的烟不够卖?面对客户“牢骚”，笔者如此回答：“烟少，大家都少。这不要紧，关键看卖烟价格，你对今年的烟价不满意吗?”此句一出，店主们异口同声：“比以前强多了!”当然，这样的回答远远不够全面，要让客户听得明白，放心满意，还需从以下四个方面给出答案。

1、控烟履约乃大势所趋

众所周知，吸烟有害健康。尽管烟草是国家重要的财税来源，给国家经济建设作出了不可低估的贡献。但在“国家利益和人民健康哪个更重要”的原则性问题上，后者无疑是正确的选择。

近年来，随着国家综合实力的不断增长，特别是老百姓生活质量的不断改善与提高，人们对自身的生命健康更加重视，戒烟者越来越多。加之中国加入国际控烟框架组织，必须用实际行动履行框架公约，减少卷烟产量和消费者，树立大国责任形象。因此，近年来，国家高度重视控烟工作。

首先，国家层面倡导禁烟，取消公务用烟招待开支，严禁“天价烟”;其次，烟草行业清理中小学校周围烟草零售点，让未成年人远离烟草，树立行业社会责任形象;第三，新修订的广告法对烟草广告的限制更加严格，可以说，目前除了卷烟零售店内可以张贴烟草广告外，其他场所包括互联网全面禁止烟草广告;第四，一些大城市出台最严“禁烟令”，扩大禁烟场所范围，加大罚款、惩戒力度。同时，卷烟包装上面的戒烟警示语面积达到三分之一。

等等这些，都说明了一个不争事实：国家开始用理性的眼光、冷静地思维看待烟草行业了，控烟势在必行，大势所趋。明白这些，也就知道国家控制“两烟”生产规模、卷烟投放量的真正用意了。

2、货源“稍紧平衡”好

任何商品的销售，都离不开市场。前几年，卷烟市场为何疲软，价格低迷，零售户经营信心受挫?一个很重要的因素，就是卷烟货源投放出现问题。卷烟营销层层压量，导致零售户库存积压，市场出现供大于求。对烟草行业而言，虽然完成了销量任务指标，但市场的承受度是有限的，零售户卖不动，等于将烟草公司的库存转移到社会库存上面了。有的大户看似订了不少烟，但销售缓慢。为了资金周转，拉拢买主，多数明暗结合，违反明码标价制度，相互砸价，低价倾销，出现了大户控制小户，左右市场，扰乱价格秩序的不正常现象。如此恶性循环，导致市场秩序不稳，价格波动频繁，真烟外流问题突出。

出了问题不可拍，及时应对解决之。国家局审时度势，强化源头治理，调控货源供应政策，强化大户监管，引导客户自律，治理真烟非法流动问题，很快就稳定了市场价格，提振了零售户的经营信心。卷烟市场又呈现出一派活力。所以，零售户虽然对货源供应不足有意见、有怨言，但心里还是高兴的，因为卷烟零售价格统一了，最起码不用赔钱赚吆喝!

3、行业发展阶段的需要

笔者认为，烟草行业发展大致经历了三个阶段：

第一阶段，也就是计划经济时代，烟草行业规模小，卷烟产量低，市场供不应求，有的人为了购买好烟，还得找熟人批条子。

第二阶段，应该处于八九十年代，随着改革开放的深入、市场经济步伐的加快，烟草科技的不断提升，烟草专卖法的正式出台，烟草行业进入快速发展的黄金时期，卷烟产量突飞猛进、质量大幅度提升。特别是近二十年，烟草行业实行工商分家、取消县级公司法人、卷烟打码到条、送货上门、网上订货、电子结算，烟草服务步步深入，卷烟市场异常活跃，零售户感受最深。但是，好局面也会带来新挑战，工业企业产量越来越高，货源投放量不断加大，导致市场超饱和，引发市场价格低迷，销售疲软。因而，到了现阶段。

现阶段，制约行业发展的主要矛盾不在是落后的生产力与日益增长的消费需求之间的矛盾，而是卷烟产品提升等级和消费者多样化、个性化需求之间的矛盾。时下，有的零售户说烟不够卖，常断货，其实，并非所有牌号的卷烟都不够卖，多数指市场反响良好的细支烟、低焦油烟、爆珠卷烟供应紧张，满足不了市场的需求。

由此可以看出，烟草行业经过三个阶段的发展，到了今天，依靠人口红利增长，仅靠数量型发展的路子行不通了，需要走高质量发展的新路子。

4、市场化取向改革的需要

烟草行业受国家专卖制度的保护，这点无需质疑，现阶段应该坚持，不可动摇。但对于卷烟营销而言，不能故步自封，一味的依赖专卖制度的保护伞，应该顺应潮流、与时俱进，自我更新，走市场化取向改革发展的新路子。

事实上，烟草行业进行市场化取向改革，早就开始了。比如按客户订单组织货源、零售户户型等级分类、紧俏烟货源分配动态调整、示范店建设等等。这些都是市场化取向改革的方法步骤。目的在于，优化市场资源配置，释放改革红利，确保卷烟货源投放更加公平合理，更好地维护零售客户整体利益，促进烟草行业健康持续高质量发展。

总之，卷烟货源是个敏感话题，多了不行，少了也不行。但可以肯定地说：只要零售户有钱赚就行。在走访市场的过程中，笔者也了解到零售户的“三个担心”：担心烟价不稳，担心货源政策有变，担心违规大户反弹。

在此，笔者认为，经过长期摸索实践，汲取经验教训，市场化取向改革的方向不会变，货源供应政策只能越来越科学，更加制度化、合理化，卷烟零售的前景只会越来越好!只要广大卷烟零售户守法、规范经营，服从专卖管理，做到自律互助，就一定能开好店卖好烟，有利润!