烟草在线专稿阳春三月，乍暖还寒。对地处农村的零售店铺而言，与春节期间火爆的销售场面相比，这段时间卷烟的销售情况平淡了许多。近日，笔者走访了几个农村的卷烟零售户，很多店主都提到这样的“烦恼”：“春节期间，“中华”、“利群”之类的畅销烟确实卖了不少，但也攒下了不少烟草公司客户经理要求上柜的新品烟。开店做生意，每家店铺都不可避免地有各种各样的存货，也就是库存。从有利的方面看，库存的持有能保证店铺在顾客有需求时，做出即时的反应，从而提高了店铺对顾客的服务水平。但是过多的库存，不仅会占压店铺的资金和有限的空间资源，还可能形成过剩的库存，成为滞销品的根源，给店铺经营造成恶性的循环。在当前卷烟销售的淡季，怎样才能尽快“消化”掉这些“滞销烟”，成了困扰零售店主的一个难题。笔者采访了几个有着多年经营经验的零售户朋友，请大家听一听他们将“滞销烟”变身为“畅销烟”的妙计良方。

河北省吴桥县南桥口四刚烟酒副食店王老板

观点：“择时”经营推荐滞销烟

我的店铺位于县城南立交桥口的东南角，马路对面是一个大型高档居民小区，店铺南侧有一个停车场，距离店铺不到50米的地方是一个长途汽车分站，店铺的地理位置还算可以，每天的客流量很大，流动顾客多。为了满足来自天南地北顾客的口味需求，我店里的卷烟品种有70余种。凡是烟草公司客户经理推荐的新品卷烟我都会试着订购一些，特别是今年春节前夕，我最后一个访烟日时就一次订购了一百五十条卷烟，其中包括八十多条“钻石（心世界）”、“钻石（烟波致爽）”、“红河（小熊猫世纪风）”等几款刚刚在沧州烟草市场投放不久的新品卷烟。没想到，春节期间新品烟的销售情况不好，节后盘点时，我发现店里还有六十多条新品卷烟的库存。现在店里的卷烟销售处于淡季，平时经常来我店里买烟的顾客多是对面社区的居民和几个天天在路口公共汽车站等活儿的出租车司机。所以，要消化掉这些滞销的新品烟并不是件容易的事。有一次，我和一个外地的同行朋友在网上聊天时，说起了各自店铺里的卷烟经营，朋友说：“现在的顾客真让人捉摸不透，就说前段时间吧，我们这个地区的‘红梅（软黄）’货源紧张，经常断货，我店里有几个顾客来买烟时非‘红梅（软黄）’不买，你店里没有，人家转身就走，等到转遍了街上大大小小的店铺，实在买不到‘红梅（软黄）’，他也就死了心，然后无论在哪个小店里买盒其他牌子的卷烟将就抽了。后来，‘红梅（软黄）’终于有货了，尽管‘红梅（软黄）’限量还搭售其他品牌的新品卷烟，但想到这款烟有那么多忠诚的顾客，我还是毫不犹豫地要货了，那一次连同搭售的70多条新品烟，我总共订购了200多条卷烟，可谁成想，顾客的口味又变了，这么长时间没有‘红梅（软黄）’，人们似乎把它给忘了，又喜欢其他牌子的卷烟了，现在，我店里不仅搭售来的那些新品烟积压滞销，‘红梅（软黄）’也卖得不快了。”

说者无意听者有心。仔细回味朋友的话，我的脑子里忽然有了新的想法。顾客经常购买某一款卷烟，或许只是一种消费习惯，如今，卷烟市场上的卷烟新品种非常丰富，只要能让顾客有尝试新品的机会，说不定就能让顾客很快喜欢上其他的产品。我的店铺临近104国道，我平时就吃住在店里，所以店铺的营业时间比较长，一般都在晚上十一点左右才关门停业。而附近社区里的两个小超市每天晚上七点半左右就关门了，也就是说，从晚上七点半到十一点这个时间段里，周围200米的商圈范围内只有我一家店铺开门营业。于是，我决定利用这段时间来推销店里的滞销烟。晚上到我店里来买烟的顾客主要是那些在马路边等活儿的出租车司机和从停车场来的卡车司机们，晚上七点半以后，我店里就开始“断供”畅销烟了。店里的滞销烟被我用心摆放在了烟柜里最显眼的位置。这些司机们平时就经常来我的店里蹭空调、倒开水、闲聊，我们相处的关系还不错，再加上周围的店铺都已经关门，司机们没有了选择，他们也不愿意为了一包烟再往远处的烟酒店跑，所以，大多数的人只好“被迫”购买一盒我推荐的滞销烟解乏提神。时间久了，司机们对我“择时”断供畅销烟的做法渐渐地适应，也有了默契，他们甚至有时还把自己出租车上的乘客介绍到我的店里购买我的滞销烟。作为奖励，我经常把店里新进购的新品卷烟打开一盒，分发给来店里闲聊的司机们，请他们品尝，顺便为新品烟做宣传。现在，我店里基本上没有滞销烟，我还经常订购烟草公司客户经理推荐的新品卷烟，新品卷烟给我的店铺带来了可观的盈利。

开店做生意，商品积压滞销总是时有发生和在所难免，对这些积压滞销的商品，有时，零售店主只要稍稍花一点小心思，找到出奇制胜的销售策略，就一定能把积压商品变成畅销货。

河北省吴桥县华山小区烟酒副食店李老板

观点：赠送礼品促销滞销烟

滞销积压引发的后果大家都知道：店铺利润受损，资金周转困难，严重的还会危及到店铺的生存。对于滞销烟，我觉得应该利用消费者占便宜的心理和从众心理，主动采取策略，营造热销的态势。将滞销积压的卷烟产品变成畅销烟，首先要做的就是要分析、找出造成滞销的原因，然后再加以改进并迅速制定合理的促销方案刺激其销售。促销的方式有很多，但卷烟产品千万不可随意降价销售。卷烟产品与其他商品不同，零售店主随意降价的做法往往会适得其反，不但会降低产品在顾客心目中的身价，还会引起顾客的怀疑，担心产品质量低劣而冲淡了购买欲望。

我的店铺位于县城里一个比较大的社区内，店里的主要消费群体是居住在社区内的居民。我认为，消费者对某一种产品的购买，不仅取决于该产品的生产厂家、性能、质量、价格的如何，还与我们商家的产品服务、推荐和该产品对消费者的心理满足程度等息息相关。即使厂家生产的产品物美价廉，但如果商家销售不当，也同样不会被消费者所接受，成为滞销积压品，常听人说：酒香也怕巷子深，也是这个道理。今年春节后，我店里积压的滞销卷烟有70多条，多是价位在零售价每条120-200元左右的外省卷烟。对店里的这些滞销卷烟，我的具体做法：一是捆绑销售。把整条的滞销卷烟拆开，与其他商品搭配销售，将积压的滞销烟作为赠品刺激其他相关联商品的销售。比如购买两条畅销烟，赠送一盒滞销烟，购买一箱白酒，赠送一盒滞销烟。捆绑销售的前提是保证这样搭配不赔本。二是赠送礼品。我借鉴店里龙江家园白酒的促销方法，规定凡是在店里购买滞销卷烟的顾客，就可按照购买金额的多少，得到本店赠送的打火机、扑克、毛巾、不锈钢盆、刮胡刀等礼品。我记得在一本书上看到过这样一句话：如果把营销比喻成钓鱼，那么赠品就是那鱼钩上的鱼饵。任何人在购物时都会有得到尊重和实惠的愿望，赠品运用得好，就能吸引到更多的客户和成交客户。

我店铺附近的这个社区里居住的多是一些工薪阶层的人们，我的这套促销方法很快吸引了一部分精打细算消费者的青睐。另外，我还建立了会员制，发放会员卡。凡是在我店里购买新品或滞销卷烟的顾客，都会成为店里的会员，我会每个月定期在朋友圈或向会员顾客发QQ和微信消息，通知会员来店里领取袜子、胸针之类的小礼品。会员购物积累积分数，不但可以享受优惠，还能够得到礼品赠送。会员顾客每次来店里领取小礼品时，还能看到我店里的新品或者顺便购买其他的商品，这样经过多次互动和接触，顾客就会形成行为习惯和消费习惯，我们与顾客的关系也会越来越亲密。因为有了这张会员积分卡，社区里很多的居民都成了我店里的“铁杆粉丝”。这里有一点大家一定要注意，利用赠品促销滞销卷烟时，赠品的选择应当特别当心，赠品的档次不能太低。千万别把顾客当傻子。如果顾客拿到的赠品是粗制滥造、价格低廉，甚至是一用就坏的东西，这样的赠品不但会有损产品的形象，反而会失去顾客对店铺的信任。商品的滞销积压并不可怕，不同的商品有不同的卖法，多动脑筋，放宽视野，滞销商品也能变成畅销商品。

河北省吴桥县钱塘江路名烟名酒店张老板

观点：利用网络销售滞销烟

目前，随着我国网民数量的不断增长，网络销售早已被越来越多的消费者接受，网上购物也已经成为人们生活中不可或缺的购物方式。在信息时代飞速发展的今天，各大商家的广告大战日趋激烈，对开店的商家来说，微信朋友圈就是一个不仅具有评论和推荐最新讯息功能，又能快速传播的广告平台。我把店里不好卖的滞销烟拍下图片，写上简明扼要的特点介绍，发送到朋友圈里进行推广。我的店铺南侧是一个乒乓球俱乐部，每天晚上七点钟左右，我都会让妻子守店，我自己到俱乐部打上一个多钟头的乒乓球，这个时间点，正是乒乓球俱乐部里人最多、最热闹的时候。这两年，我在俱乐部里结识了不少各行各业爱好乒乓球运动的朋友，我们互通信息，彼此成了微信好友。我们这些四十岁左右的人，大多数的人还是喜欢同熟悉的人在网上打交道，对于我发布在朋友圈里的有关新品卷烟的微信，他们比较信任，很多喜欢尝新鲜的人，在来俱乐部玩乒乓球时，都会顺便到我店里来买上一盒我推荐的卷烟抽。对这部分顾客，我也是花费了一些心思，我把他们的网名、真实名字、生日、电话地址、买过的商品等都尽可能详细地记录下来。中国人讲情义。在节假日、顾客生日时，我就会给顾客发个微信，送上生日祝福并通知顾客到我店里领取一份生日礼物。这样做不仅给了顾客温暖贴心的感觉，拉近了与顾客的感情，还牢牢地抓住了老顾客。

我管理着一个有四十多名成员的高中同学群，毕业三十年后，如今有不少的同学们定居在北京、上海、天津、哈尔滨等城市，岁月悠悠，多年的同学友情永存。有空闲时，我们在群里纵情地说笑，谈天说地，男同学们对我发布在群里的卷烟新品的信息很感兴趣。今年春节后，我店里有50多条滞销卷烟，我把这些滞销烟的图片发到同学群里推销，“亲们