【亿邦原创】不足20人的团队，没有赶上抖音快手热潮，却在微信小程序直播兴起后尝到了甜头，短短几个月内就多次实现单日销售额破20万人民币——这是成立于美国的跨境电商初创企业逛米国的故事。

没有平台坑位，没有买广告，成立不到一年的它是如何做到的？

从电子烟到轻奢代购

逛米国第一次接触电商行业并不是轻奢代购这个跨境业务。据逛米国负责人Matt向亿邦介绍，早在2013年便创建公司，经营电子烟业务。

“电子烟原本产自中国，却在洛杉矶这边形成了一股类似于街头、滑板文化的新潮流。”于是Matt便萌发了将电子烟这种新兴潮流文化重新带回中国的想法。“刚开始在中国进行尝试，我们是完全效仿美国电子烟发展模式，但发现这在中国市场并不可行，于是我们就开始在淘宝做线上业务，紧接着在京东也开设了店铺，就这样接触到电商行业。”

“后面，因为国内电子烟的监管力度不断加强以及电商发展趋于成熟，尤其是国家出台《电子商务法》规范电商市场，我们便嗅到了轻奢代购的新商机。”Matt说道。

2018年10月，逛米国决定进行业务拓展，经过几个月的市场调研与分析后，便在美国注册成立分公司，正式开启轻奢跨境业务。据逛米国介绍，他们主要业务涉及美国知名二三线品牌（MK、Coach、CK等）以及部分奢侈品品牌（Gucci、Burberry等），产品涵盖箱包、美妆护肤品以及运动鞋等类别。

如何打通美国市场的产品渠道，建立供应链，是逛米国转型跨境业务后的首要挑战。Matt表示，“虽然我们也是才接触跨境代购，各方面都靠自己摸索经验。但跑市场几个月下来，我们也逐渐完善与建立起公司的供应链。”

目前，逛米国的产品渠道主要分为三种：

第一，公司雇佣专业买手或安排员工，定期排队购买一些商品。“因为有的产品只能靠发售或者打折去实体店排队购买，所以我们有专门的买手团队进行采购。”

第二，逛米国与美国当地一些品牌建立合作关系，直接进行采购。“像美国有一个玻尿酸品牌，我们就可以每次直接采购进货100箱。除了供应量稳定且充足外，我们也会尽量谈到最低的进货价，这样我们的粉丝也能享受到更低的折扣。”

第三，美国有很多类似奥莱这类的折扣村或者打折店，通过公司渠道可以获得比私人代购更多的购买额度。“比如代购奢侈品包，私人代购可能限购数量为2-3个，但是我们以公司的名义直接和品牌方谈，可能就能购买数十个。另外，一些熟悉的导购员会提前告诉我们哪些产品要进行折扣，我们就能告知粉丝，进行活动产品预报。”

锁定私域流量 试水直播带货

解决了供应链和打通产品渠道后，逛米国便开始考虑入驻的平台类型。据Matt介绍，这次平台的选择不同于之前的电子烟业务，公司没有选择入驻传统电商平台，而是期望借助微信生态，锁定私域流量。

对于为什么转向私域流量，逛米国认为私域流量具有很强的去中心化、反复使用、低成本高效流量等特征，流量分配权不完全掌握在平台手里。并且，私域流量更强调自身营销和传播的可控权。

“公域流量的同行竞争也十分激烈，而且流量中心化，都集中在平台上，商家获客与推广成本也变高。”Matt谈到，“公域社交平台上的用户，可能更多的是认可与忠诚这个平台，而私域用户则是出于认可品牌本身来购物的。另外，我们后期也会准备针对老客户开放社群服务，把用户沉淀到自己的私域流量池里来运营维护。”

因此，逛米国选择开通有赞店铺，并于今年3月份正式运营。运营一段时间后，逛米国发现国内流行的“直播卖货”更利于跨境电商发展。“直播可以有助于我们的粉丝享受到真实的购物体验，尤其是奢侈品这类产品，因为国内出现的一些假货现象让很多消费者害怕了。”Matt向亿邦说道，“于是我们开始找寻基于微信生态的一些直播小程序。”

据阿拉丁微信小程序年度报告显示，截至今年7月，TOP100微信小程序已经覆盖15各行业，且网购行业排名第一位。“我们也希望可以借助小程序直播功能，让粉丝在直播中了解产品，看到真实的美国购物场景，并在互动中下单。”Matt说道。

于是，爱逛直播小程序进入逛米国的视线。据了解，爱逛直播作为有赞云的第三方开发者，是一个完全以小程序为载体的购物直播平台，以微信社群裂变为基础，提供分享玩法，将观众变为推广员，借助微信社群拓展流量。

Matt向亿邦动力介绍：“爱逛的后台可以直接打通微信公众号和小程序，两者可以互相导流，进一步盘活流量。同时，商家可以直接触达到客户，且可以引导直播观众进入微信群，运营私域流量。”

据悉，目前逛米国全网粉丝量达200万，在爱逛首日开播销售额便破10万人民币，单场最高观看人次达13万，并且7月店铺成交增长29％。

代购主播的“网红孵化计划”

为更好地结合爱逛直播功能，逛米国的美国团队也策划了“网红孵化计划”：在美国当地招募一些有兴趣做网红的主播，经过公司的专业培训与包装策划，打造一批逛米国自己的网红，为粉丝带来更多不同品类的直播。

“现在的电商直播不同于传统的电视购物，我们会先分析淘宝、快手上直播效果很好的主播，归纳和学习她们直播带货的经验和技巧，然后对我们的主播进行培训。并且我们每天结束直播后都会进行复盘，不断的完善与提高自己。”Matt进一步地介绍到“网红孵化计划”。

据了解，逛米国目前是每天北京时间八点左右都会开始一场直播，在爱逛小程序上关注了逛米国的粉丝会提前得到微信推送，只需要点进链接就可以直接观看，并且在观看界面就可直接下单支付。Matt说道，“我们希望通过培养更多的网红主播，未来能在同时间段进行多场不同品类的直播，让粉丝能有更多的选择。”

另外，除了早上这场直播外，逛米国正在计划一个名为“发起好货”的新直播，每天北京时间晚上八点左右，主播会在室内直播间把最近美国市场上不错的好货进行推荐。Matt介绍这个新想法产生，说到：“因为我们的直播一般是4个小时，而逛米国的粉丝大多数是上班族，上午的直播刚好卡在上班时间，不便于她们观看。于是粉丝们也提出意见，希望能有另一个时间段进行观看与购物。”

Matt表示，除了逛米国自己正在实施的“网红孵化计划”外，爱逛直播也会举办一些活动助力商家与主播成长，比如“荣耀排位赛”。逛米国也多次参与这个排位赛。

据了解，“荣耀排位赛”分综合排位赛与奋进排位赛，通过6个考核维度来激励主播们更好的直播。每周排位赛中，优秀的商家会有相应的奖励，包括返积分、公域浮现推荐等。

据悉，在小程序直播带货的玩法下，逛米国经过几个月的摸索，目前已达到月销售额200万人民币的业绩。对于这个初创团队而言，在私域做小而美的生意是条不错的路子，下一步就是朝着未来3年实现年销售破亿的目标前进。

（By LY24）